【SEM干货】如何用倒推法优化SEM账户,完成竞价推广目标?

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百度SEM推广的目的大概有两个:品牌和营收。

如果是打品牌,我们可能希望获得更大的展现曝光和点击;如果是营收,需要流量需求与产品更匹配,转化率更高。

什么样的目的决定目标群体的属性。而大部分的百度竞价推广都以营收为目的,那就需要获取更多能够产生回报的流量。

而关键词作用、价值的最大化,不是更多的关键词、更多的流量,因为扩大流量未必能获得更好的回报。

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想要最大化关键词的作用,就要控制好关键词的数量、质量。

关键词价值优化:有效关键词+出价+匹配模式+否词的组合拳,堪称不败利器!

据调查,很多人对于KPI都是没有计划的,不知道自己每天应该来几个对话,一个月理应成交多少单;有木有?

试问:有多少人对优化竞价账户有一个明确的目标?

也许有人会说:优化竞价账户不就是为了多成单嘛~

多成单是没错,但是要多成交几单?目标是多少?你要明了:KPI是最终的目标,而优化账户不过是完成KPI的手段,却不是过程。

所以,今天,我要向大家推荐一个方法“倒推法”,以此来帮助各位看官更好地优化账户完成推广目标。

一般情况下,正常的竞价流程为:

展现—点击—对话—线索—转化

今天,小编要让你们反着来,以目标为导向,对竞价推广整个流程进行反向推演,即:

转化—线索—对话—点击—展现

举个栗子

假设,你本月目标为50条线索,而日常线索率为50%,那你需要100次对话才能完成目标;

若日常对话率为5%,那你需要2000次以上的点击才能实现100次对话的目标;

若日常点击率为2%,那你需要100000次展现才能实现2000次点击的目标;

若预算为三万,那你的平均点击价格就要控制在15元左右。

通过上述的推算,你是不是已经对这月的账户操作基本清楚?

而这就是倒推的作用。通常,于一个账户而言,主要可分为单产品和多产品推广,而这两类在使用“倒推法”上也是略有不同。

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01 单产品

若是单产品,建议按照用户购买阶段进行目标倒推的分析。

第一阶段:收集信息,像行业词等;

第二阶段:对比分析,像长尾词等;

第三阶段:品牌选择,像品牌词等;

用户整个购买流程基本可分为以上三个阶段,不同阶段所搜索的关键词和需求程度是不同的。

以竞价培训为例。

第一阶段,会搜“竞价培训”或“竞价有前途吗”等一类的词;

第二阶段,会搜“竞价培训哪家好”或“邯郸竞价培训”等一类的词;

第三阶段,会搜“赵阳竞价培训”或“赵阳竞价培训课程怎么样”等一类的词。

同时,转化周期、转化难度也是从上而下依次变简单。那我们便可将关键词按照用户购买阶段进行分类,然后将KPI细分化。

一般情况下,用户购买意向从低到高排列,但由于行业或其他因素不排除例外。但,我们基本上可按照上述三个阶段,对关键词进行分类,将KPI细分化,然后再进行倒推。

比如某些关键词100个流量才产生2-3个对话,某些关键词100个流量就可产生20个对话。

所谓能者多劳,根据数据,对每个关键词的转化能力进行分配KPI。

假设第一阶段的词100个流量可产生2个对话,第二阶段的词可产生20个对话,第三阶段的词只有10个。

2019年,我们的目标是100万,一单2W,恰好需要成交50单。而根据2018的数据计算,转化率为50%,那也就意味着我们至少需要100条对话,才能完成KPI。

那根据分类,第一阶段便可分配6.25个,第二阶段可分配62.5个,第三阶段可分配31.25个。

然后按照小编上面最初举的栗子继续进行下一步推算即可。

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02 多产品

以整容医院为例。

假设你的KPI为50w成交额,那你便可根据各个产品的盈利程度以及转化程度进行细分KPI,然后再根据各个产品的自身情况推算出需要成功预约到院的数量。

比如割双眼皮为主要盈利产品,量大转化频率高,那我们可为它分配30w的成交额;隆鼻属于小类产品,用户对于它普遍接受能力差,我们可为它分配5w成交额……

以此类推,然后再按照小编上述例子计算出展现量、对话量即可。

小编在以前文章中一直强调“竞价就是一个掏钱买流量的游戏”,那KPI也不过是控制流量的过程。

当我们确定目标后,就要思考其到达目标所需条件和路径,缺什么、补什么,而不是毫无目的地去优化。

记住,你是账户的主宰者,这场游戏怎么玩你说了算!

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